ホテル業界におけるAE（Account Executive）とは？
ホテル業界の分野におけるAE（Account Executive）（えーいー、Account Executive、Directeur de compte）は、主に法人顧客や旅行代理店などの大口取引先との関係構築や契約交渉を担う営業担当者のことを指します。宿泊プランや会議・宴会サービスの提案、見積もり作成、契約締結後のフォローアップまでを一貫して行い、ホテル収益の柱となる重要な役割を果たします。顧客ニーズを的確に把握し、最適なプラン提案でホテル価値を最大化する専門職です。
AEの起源と役割の変遷
AEという職種は、もともと広告業界やIT業界で顧客折衝を担当する営業職を示す用語として定着しました。ホテル業界では1980年代以降、団体旅行や企業研修、MICE（会議・インセンティブ・コンベンション・展示会）分野の需要が拡大する中で、従来のフロントセールスや宿泊予約業務を超え、専門的な営業スキルを持つ担当者が必要とされるようになりました。これを受けて外資系ホテルを中心にAccount Executive職が導入され、日本国内のホテルにも徐々に浸透していきました。
当初は主に団体予約や法人顧客の契約交渉に特化していましたが、2000年代以降はホテル経営の多角化に伴い、会議室や宴会場、ケータリングサービス、宿泊パッケージ、レストラン利用など、複数の収益源を提案することで、ホテル全体の売上を最大化する役割へと進化しました。また、インバウンド需要の増加により海外法人顧客との英語・多言語でのコミュニケーションが求められるケースも増え、AEには語学力や異文化理解力が不可欠となっています。
AEの具体的な業務とスキル
AEが日常的に取り組む業務は多岐にわたります。まずは顧客リストの管理や新規リードの発掘です。既存顧客との関係を深めるだけでなく、業界動向を調査し、潜在的な法人顧客を見つけることで、新たな案件を獲得します。次に見積書や提案書の作成です。顧客の要望を丁寧にヒアリングし、宿泊プランや会場利用、食事・飲料、演出オプションなどを組み合わせた最適なパッケージを提案します。この際、価格設定や利益率を意識しながら、顧客満足度とホテル収益のバランスを取ることが求められます。
契約交渉も重要な業務です。契約条件やキャンセルポリシー、支払い条件など、細部にわたる調整を行い、ホテル側と顧客双方にとってWIN-WINの形を模索します。契約締結後は、内部の部門（予約係、宴会担当、飲食部門、ハウスキーピングなど）と連携し、スケジュール調整や会場セッティング、食材手配、演出手配を指示します。これにより、顧客が期待する品質とサービスを提供し、リピート受注や口コミによる新規受注につなげます。
AEに求められるスキルとしては、まず高いコミュニケーション能力があります。顧客との円滑な対話を通じてニーズをくみ取り、信頼関係を築くことが成約率向上に直結します。また、交渉力も不可欠です。価格や条件調整の交渉では、ホテル経営に与える影響を理解しながら、顧客に魅力的な提案を行うことが求められます。さらに、業界知識や市場動向を把握し、競合他社との差別化ポイントを提案に反映させるリサーチ力や分析力も重要です。
現在のホテル業界におけるAEの位置づけと将来展望
近年、ホテル業界ではOTA（オンライン旅行代理店）の普及や宿泊特化型の民泊サービスの台頭により、宿泊単体の価格競争が激化しています。この中で、AEは宿泊以外の付加価値を提案し、ホテル全体の収益を安定化させる役割が増しています。具体的には、企業の研修需要に合わせた宿泊＋会議プランの提案や、季節・イベントに応じたプロモーション企画、地域連携プラン（地元企業とタイアップしたイベント開催など）を通じて、競合ホテルとの差別化を図ります。
また、COVID-19以降、衛生管理や安全対策が宿泊者にとって重要な要素となり、AEはクリーンポリシーやソーシャルディスタンスを考慮した会場レイアウト提案を行うケースも増えています。これにより、顧客は安心して利用できる環境を得られるため、ホテルの信頼性向上につながります。
将来的には、IT技術の活用が一層進むと予想されます。CRM（顧客関係管理）システムやBI（ビジネスインテリジェンス）ツールを用いて、顧客データ分析を行い、より精度の高いターゲティングやパーソナライズされた提案が可能になります。また、AIチャットボットによる初期対応や自動見積もり作成といった業務効率化ツールの導入が進むことで、AEはより戦略的な業務に集中できるようになるでしょう。
さらに、サステナビリティへの関心が高まる中で、AEは環境配慮型プラン（エコ機材の使用や地元産食材の活用など）を提案し、企業のCSR活動をサポートする役割も増えています。これにより、ホテルと顧客の両者が社会貢献を実現し、長期的なパートナーシップを築くことが期待されます。
まとめ
AE（Account Executive）は、ホテル業界において法人顧客や団体の契約交渉からフォローアップまでを一貫して担当する営業専門職です。歴史的には外資系ホテルを中心に導入され、現在では宿泊以外の多様なサービス提案を通じてホテル収益の安定化に貢献しています。
今後はITツール活用やサステナビリティ対応など、より高度な提案力と戦略的思考がAEに求められるでしょう。AEはホテル価値を最大化し、顧客満足度を向上させるキープレイヤーとして、今後も重要性を増していくことが予想されます。
