【RFM分析】販促・マーケティング用語辞典
RFM分析とは？
RFM分析とは、顧客の購買行動を評価するための分析手法で、英語表記は「Recency, Frequency, Monetary analysis」です。RFM分析は、顧客の最新購入日（Recency）、購入頻度（Frequency）、購入金額（Monetary）を基に顧客を分類し、マーケティング施策の最適化や効果的なターゲティングを可能にします。この手法は、顧客の価値を定量的に評価し、リテンションマーケティングの向上に役立ちます。
RFM分析の詳細な説明
RFM分析は、顧客の購買行動を評価するための効果的な手法で、以下の3つの指標に基づいています。
Recency（リセンシー：最新購入日）
Recencyは、顧客が最後に購入した日を指します。最新の購入日が近いほど、顧客は企業に対して興味を持っていると考えられ、再度の購入意欲が高いと判断されます。
Frequency（フリクエンシー：購入頻度）
Frequencyは、一定期間内に顧客が購入した回数を示します。購入頻度が高いほど、顧客は企業の商品やサービスに対するロイヤルティが高いと判断されます。
Monetary（モネタリー：購入金額）
Monetaryは、顧客が一定期間内に購入した総金額を表します。購入金額が多いほど、顧客の価値が高いと評価されます。
RFM分析のメリット
RFM分析を活用することで、以下のようなメリットが得られます。
ターゲティングの精度向上
顧客をRFMスコアに基づいてセグメント化することで、ターゲティングの精度が向上します。これにより、特定の顧客層に対して効果的なマーケティング施策を実施できます。
リテンションマーケティングの強化
RFM分析により、リテンションマーケティングが強化されます。価値の高い顧客を特定し、カスタマイズされたプロモーションやサービスを提供することで、顧客ロイヤルティを向上させることができます。
マーケティングROIの向上
効果的な顧客セグメントに対してリソースを集中することで、マーケティングROI（投資対効果）が向上します。無駄なコストを削減し、効率的なマーケティング活動を展開できます。
RFM分析の手順
RFM分析を実施するための基本的な手順は以下の通りです。
データ収集
まず、顧客の購入データを収集します。これには、最新購入日、購入回数、購入金額などの情報が含まれます。
スコアリング
収集したデータに基づいて、各顧客に対してRecency、Frequency、Monetaryの各指標にスコアを付けます。通常、各指標は1から5の範囲で評価され、合計で最大15点のスコアが付与されます。
セグメント化
スコアに基づいて顧客をセグメント化します。例えば、高いRFMスコアを持つ顧客は「VIP顧客」として分類され、特別なプロモーションやサービスが提供されます。
施策の実施と評価
セグメントごとにカスタマイズされたマーケティング施策を実施し、その効果を評価します。これにより、施策の効果を測定し、次のマーケティング活動に反映させることができます。
RFM分析の成功事例
例えば、あるオンライン小売企業はRFM分析を導入し、顧客を細かくセグメント化することで、ターゲティング広告とメールマーケティングの効果を大幅に向上させました。特に、リピーター顧客に対するパーソナライズドオファーを提供することで、売上が20%増加し、顧客の離脱率も大幅に減少しました。
まとめ
RFM分析は、顧客の購買行動を評価し、マーケティング施策を最適化するための強力なツールです。Recency、Frequency、Monetaryの3つの指標に基づいて顧客を分類し、ターゲティングの精度向上、リテンションマーケティングの強化、マーケティングROIの向上を実現します。効果的なデータ収集とスコアリング、セグメント化、施策の実施と評価を通じて、顧客価値を最大化することが可能です。
